보고서 목차 잡는 방법 - '3. 세일즈 보고, 신규 사업 보고' 보고서(1편)

오늘은 '세일즈(외부)', '신규 사업(내부)' 보고를 목적으로 하는 보고서의 목차를 잡아보도록 하겠다.

 

<지난 포스팅>

2020/04/06 - [슈르의 오피스라이프/PPT 보고서 작성 방법] - 보고서 목차 잡는 방법 - '1. 정보, 사실 전달' 보고서

2020/04/07 - [슈르의 오피스라이프/PPT 보고서 작성 방법] - 보고서 목차 잡는 방법 - '2. 문제 해결' 보고서

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세일즈 보고, 신규 사업 보고는 사실 같은 그룹이라고 하기 특징이 조금 다른 측면이 있다. 하지만 또 어떻게 보면 다소 비슷한 구석도 있어서 오늘 같이 다뤄보겠다. 예시는 그래도 따로따로 다루는 게 맞을 것 같아서 두 개로 쪼개서 정리하겠다. 

 

3. 세일즈 보고, 신규 사업 보고

3.1 세일즈

우선 슈 과장이 다루고자 하는 '세일즈'가 무엇인지 정의부터 하겠다. 회사마다 세일즈가 다르기 때문에 고객이 누군지, 듣는 사람이 누군지에 따라 목차도 내용도 달라질 수밖에 없다. 다양하게 다 하고 싶긴 하지만, 슈 과장의 경험이 다 다룰 수 있는 건 또 아니라서 아는 범위에서 정리해보겠다.

 

슈 과장의 세일즈는 '서비스' 또는 '제품'을 기업 고객 상대로 하는 것을 이야기한다. 여기서 세일즈는 정식 제안(입찰방식)이 아닌 경우를 이야기한다. (입찰 방식을 여기서 제외하는 이유는 보통 어느 정도 규모가 있는 입찰 방식은 들어가야 하는 내용들이 고객에 의해 정해져서 전달되기 때문이다. 목차가 없는 제안이면 또 슈 과장의 제안과는 다르다.)

 

세일즈를 위한 PT(프레젠테이션)을 하는 경우 그 배경이 뭐냐에 따라서 장표를 다르게 가져갈 수가 있는데, 영업의 체계가 갖춰져 있는 편인 회사는 그 자료가 만들어져 있다. 고객사의 특성에 따라 A, B, C 타입으로 이미 만들어진 자료 말이다. 하지만 놀랍게도 설명하러 가는 회사는 편한 방법이지만 그게 고객에게 안 먹히는 경우가 발생한다. "우리가 너를 위해 준비해온 자료야"라는 그 터치 하나가 많은 걸 보여주기 때문인데, 그런 게 발표든 자료로 1장만 들어가도 반응이 달라진다. 그 마지막이 뭐냐? 라면 그 고객이 우리 회사와 계약했을 때 어떤 이익이 있는지 설명해주는 간단한 내용 하나다. "우리가 왜 너네 서비스/제품을 이용해야 해?"에 대한 대답이 우리의 세일즈 자료에 있는 건지 다시 한번 살펴볼 필요가 있다. 이게 만약 어디서 이용하든 동일한 이득을 제공한다면 고객 맞춤형을 제시할 필요도 없지만 그런 말도 안 되는 서비스를 가진 회사는 사실 드물다. 

 

자 그럼, 서비스를 팔아보자.

보고하고자 하는 내용 : 우리 회사 서비스/제품

[스토리라인]
"당사의 서비스/제품 설명에 들어가기에 앞서 현재 시장이 어떤 흐름으로 움직이고 있는지 간략하게 설명드리도록 하겠습니다. (시장 Trend 소개~) 이런 시장의 흐름에 맞춰서 A 서비스/제품을 제공하게 되었습니다. 저희 A 서비스/제품은 쉽게 말해서 OOO를 하는 서비스/제품입니다. 크게 몇 가지 영역으로 구성되어 있는데요 각 영역에 대해 설명을 드리도록 하겠습니다. (서비스/기능별 상세 설명~) 이 서비스/제품은 앞으로 계속 발전시켜 나갈 로드맵이 다음과 같이 있는 상태고 저희는 지금 첫 번째 단계에 있다고 보시면 되겠습니다. 현재 이 서비스/제품을 이용하셨던 고객 중에는 X사, Y사, Z사 등 여러 곳이 있고 계속해서 이용하고 계시는 중입니다. 저희 서비스/제품을 이용하시면 기존에 ~~ 했던 일들을 개선하여 ~~ 효과를 기대하실 수 있습니다. 

<목차>
1. 시장 Trend
2. 서비스 소개
2.1 Overview
2.2 서비스/기능
2.3 발전 방향(로드맵)
2.4 Reference
(2.5 가격 정책)
3. 기대효과

사실 여태까지의 스토리라인보다는 공백과 생략이 많게 나왔다. 그건 정확한 서비스 예시를 안 넣었기 때문인데, 중요한 것은 목차이니 여기에 집중하면 될 것 같다. 1번의 장표 '시장 Trend'는 사실 해당사항이 없는 서비스/제품들이 있다. 그래서 1번을 없애도 되긴 하지만, 고객이 왜 우리를 불렀을까? 에 대한 내용이 정리가 되어 들어간다면 발표를 시작하기에 아주 적합한 콘텐츠가 될 것이다. 뉴스에 어떤 이슈가 터졌다는 시사 내용으로 시작한다던지(최근 주식이 폭락하지 않았습니까!?), 아니면 규제가 강화되어서 특정 대응이 필요한 사항이 생긴 회사라던지(52시간이 시행되지 않습니까!?" 하는 내용이면 모두가 잘 아는 화두로서 공감을 얻기 좋을 것이다.

 

발표를 시작하자마자 바로 서비스/제품 소개를 하는 회사를 많이 만났다. 그런 경우는 발표의 내용을 다~ 듣고도 "그래서 이게 어디에 쓰는 거지?" "뭘 해결해주는 거지?"라고 계속 궁금해하기 마련이다. (그래서 슈 과장이 포스팅에서 주구장창 정의를 미리 하고 예시를 드는 것이다. 안 그러면 접목시키기 어려울 수 있기 때문이다.)

 

두 번째 포인트는 서비스 소개에도 Overview가 있다는 것이다. 개요 장표인데, 만약 내가 파는 제품이 '세탁기'다 하면 조금 다를 수 있다. '굳이 뭐, 세탁기에 Overview를?'라는 생각이 들 수 있다는 것이다. 하지만 내가 파는 서비스가 '관리 서비스'라면 개요가 있는 게 좋다. 우리 서비스의 이름, 우리 서비스의 전체 흐름, 체계 이런 걸 한그림에 보여주면 고객은 배스킨라빈스에 온 사람처럼 하나하나 다 들여다보고 싶어 지기 마련이다. 만약 그런 게 없다면, 어디까지가 서비스인지 고객이 길을 잃을 수가 있다. 내비게이션 역할을 해주는 Overview가 있는 게 좋다. 화학으로 치면 원소주기율표 같은 한판의 그림이 있다면, 그다음 원소 설명하기가 쉬운 거랑 마찬가지다. 당연히 수소(H)부터 시작할 거라고 다들 알지 않을까?

 

세 번째 포인트는 로드맵이 필요한 서비스/제품이 있다. 지금 당장 고객이 부족하다고 생각할 수 있는 서비스/제품이 그런 것이다. 위의 예처럼 세탁기, 이런 건 로드맵이 필요 없다. 그 제품 하나로 20년을 보장해야 하니까 말이다.(10년인가? 쨌든...) 하지만 내가 팔고자 하는 서비스가 교육 콘텐츠라고 치면 로드맵이 있어야 한다. 예를 들면 이런 거다. "지금은 중학생의 국영수의 콘텐츠가 준비되어 있습니다. 하지만 내년 중에 고등학생의 국영수 콘텐츠가 추가될 예정입니다. 그리고 중간에 과학 또는 사회 과목 일부가 추가될 계획에 있습니다." 그렇다면 내 고객은 "아, 너희들이 다 계획이 있구나?"라고 생각할 것이다. (기생충 참고ㅎㅎ)

 

네 번째 포인트. Reference다. 지난번 포스팅에도 이야기했었지만, 고객들은 언제나 신중하고 쉽게 의사결정을 하지 못한다. 언제나. 정말 언제나. "(경쟁사)는 어디 거 써요?"라든지 "다른 곳에서 쓰고 있나요?"라는 질문을 한다. 하지만 미리 장표 한 장에 고객사의 로고와 이름을 쪼로록 예쁘게 정리해서 가져간다면, 고객은 그 장표 하나로 '신뢰'를 얻는다. 물론 그러고 바로 조사해서 어떤지 실제 평가를 수소문하기도 하지만, 우리가 식당의 평가를 알기 위해 블로그 리뷰를 찾는 걸 생각하면 어쩌면 당연한 걸 지도 모른다.

 

다섯 번째 포인트. 가격정책이다. 괄호로 해놓은 이유는. 이 또한 다 할 필요가 없기 때문이다. 가격정책을 보여주는 곳이 있고 안 보여주는 곳이 있다. 그건 행동경제학을 공부했을 것으로 추정되는 사람들이 미끼와 여러 가지를 보여주기 위해서 정리하는 경우다. 저 가격정책을 보고 도망가지 않을 거라는 확신이 있을 때라고나 할까. 아니면 "사든지 말든지 맘대로 해, 우리는 네고는 없어"라고 미리 선언하는 경우다. 사실 가격정책을 보여주거나 이야기하는 회사들 중에 슈 과장이 제일 좋아하는 경우는 금액을 이야기하지 않으면서 "원하시는 구성으로 Pricing이 다 가능합니다"라고 대답하는 회사들이다. Pricing은 쉽게 정해지지 않는다. 그게 정립되어 있는 회사는 체계가 있다는 뜻이다. 계약서 하나를 써도 제대로 쓸 거라는 추측(?)을 할 수 있게 되어 좋다. 제일 싫어하는 것은 "그건 제 담당이 아니라서, 확인해보고 따로 전달드리겠습니다."라는 식의 답변이다. 

 

마지막. 기대효과. 좋은 기대효과는 정량적 기대효과를 작성하는 회사다. 하지만 Cloud 서비스 외에 기대효과를 정량적으로 정리해서 보여준 곳은 거의 못 본 것 같다. 왜냐? 보통은 산정하기 힘들기도 하고, 두 번째로는 문서로 보이거나 전달이 된다는 것은 그 기대치를 충족시키지 못했을 경우 대응하기가 힘들어지기 때문이다. 영업은 일단 장점만 이야기하러 가는 사람들이기 때문에 그런 건 잘하지 않는다. 정량적 수치가 있다면 정말 자신 있는 회사다.

 

하지만, 정량적 기대효과를 작성해야 한다는 압박감은 가질 필요가 없다. 정성적 기대효과를 쓰는 것도 충분할 때가 있다. 그 고객의 사업이나 목적에 맞게만 정리된다면, 고객이 거기서 '숫자를 주세요'라고 하지 않는다. '정말 그게 될까?'라고 갸우뚱하지만, 그 내용을 자기 상사에게 보고할 수는 있다. 이럴 때 사용하는 용어가 바로! '제고하다'이다!

(지난 포스팅 참고 2020/03/31 - [슈르의 오피스라이프/오피스라이프 팁] - [회사 용어] 제고하다 뜻, 예시)

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추가로 이야기하면, 세일즈 장표는 세일즈 하는 사람과 고객 모두에게 맞춰야 한다. 가끔은 매우 기술 집약적인 자료, 가끔은 매우 업무 집약적인 자료. 대상에 따라 설명도 내용도 집중하는 부분이 달라지는 것이 좋다. 어렵겠지만, 이러한 노력을 기울이면 멍 때리는 고객 대신 눈이 초롱초롱한 고객을 만날 수 있게 된다.

 

그리고 만약 시연/데모가 가능한 서비스/제품을 판매한다면 꼭 같이 준비하자. 실체가 있는 걸 모두가 좋아한다. 공짜는 더 좋아하지만, 다양한 방식으로 고객이 직접 서비스/제품을 경험할 수 있게 하는 방법을 마련하는 게 좋다.

 

원래는 기존 사업 보고도 오늘 같이 다루고 싶었는데, 생각보다 세일즈 관련 내용이 많아져서 그 포스팅은 다음으로 나눠서 진행하겠다. 세일즈 자료를 만드는데 도움이 되었으면 좋겠다 :D